アンカリング効果とマーケティング｜使えるマーケティング

今日は、あなたのビジネスに革命をもたらすかもしれない、ある行動経済学の原理に焦点を当てます。

それは「アンカリング効果」です。

この原理を理解し、適用することで、ビジネスに関わる皆さんが、集客において大きな一歩を踏み出すことができるでしょう。

1　 アンカリング効果とはなにか？？

アンカリング効果とは、最初に受け取った情報（アンカー）が、その後の意思決定や評価に大きな影響を与える心理的な現象です。
この原理をうまく活用することで、消費者の購買行動を巧みに誘導することが可能になります。

アンカリング効果を理解するために、簡単な例え話をしましょう。

マーケティングにおいては、この心理的な原理を活用して、消費者が価値を感じ、購入に至るように誘導することができます。

あなたは新しいテレビを購入しようとしていて、最初に訪れた店では、テレビが120,000円で売られていると言われました。

その後、別の店を訪れ、同じモデルのテレビが100,000円で売られていることを知りました。

この場合、多くの人は二つ目の店の価格を非常に良い取引であると感じるでしょう。

なぜなら、最初に受けた120,000円という価格情報が「アンカー」となり、100,000円という価格を相対的に低く感じさせるからです。

アンカリング効果は、消費者が情報を処理する方法に深く関わっています。

人は情報を受け取る際に、最初に提示された情報を基準点として他の情報を評価します。

この心理的効果は、意識的であろうと無意識的であろうと、私たちの意思決定プロセスに影響を与えます。

マーケティングにおけるアンカリング効果の活用例としては、価格設定が一般的です。

たとえば、セールの際に「元の価格から50%オフ！」と宣伝することで、消費者は元の価格をアンカーとして、割引後の価格が非常に魅力的であると感じます。

この心理を利用することで、企業は消費者の購買意欲を高めることができるのです。

しかし、アンカリング効果を利用する際には、消費者を誤解させたり、誤った期待を持たせたりしないよう注意する必要があります。

消費者が提示されたアンカー価格を不当に高いと感じた場合、信頼を失うリスクがあります。

したがって、マーケティング戦略としてアンカリング効果を活用する際には、誠実さと透明性を保つことが重要です。

この心理的現象を理解し、適切に活用することで、よりあなたのビジネスが加速するでしょう。

2　 アンカリング効果のマーケティングでの応用

価格設定:

最初に提示する価格が、消費者のその後の価格評価の基準となります。

例えば、高価な商品を先に提示し、その後に比較的安価な商品を提示することで、後者の商品の価値を高く感じさせることができます。

アンカリング効果のマーケティングでの応用について、より深く理解するために例え話をしましょう。

あなたは高級車のショールームに足を踏み入れました。

最初に目に飛び込んでくるのは、輝く最新モデルのスポーツカー。

価格はなんと1200万円。

その隣には、やや控えめながらも洗練されたデザインのセダンがあり、価格は800万円です。

この瞬間、アンカリング効果が働きます。

最初に目にした1200万円のスポーツカーがあなたの価格の基準点、つまり「アンカー」となります。

次に見た800万円のセダンは、比較的安価に感じられるはずです。

もしセダンが最初に提示され、その後にスポーツカーが紹介されていたなら、セダンの価値は異なって感じられたかもしれません。

この話から学べるのは、最初に提示される価格が、消費者のその後の価格評価に大きな影響を与えるということです。

オンラインストアでのセールス戦略にも応用できます。

Amazonで新製品の販売開始時に、意図的に高めの価格を設定し、割引を適用することで、消費者にとって魅力的な価格に感じさせることが可能です。

Amazonでの割引が例えば35％OFFのようにお得感を感じる表示でも、Amazon以外で調べてみるとAmazonで買うより安いことがあります。

消費者は元の「高い」価格を基準として、割引後の価格を「お得」と感じるわけです。

しかし、アンカリング効果を利用する際には、消費者の信頼を損なわないように注意が必要です。
不当に高い価格を設定し、その後不自然に価格を下げると、消費者は価格設定に対して疑念を抱くかもしれません。

したがって、価格戦略は常に公正で透明性のあるものでなければなりません。

アンカリング効果のマーケティングでの応用は、消費者の価値認識を巧みに操作し、購入意欲を高める有効な手段です。

しかし、欲張った方法や悪どさを感じる方法は大きなしっぺ返しを食らう可能性もあります。

アンカリング効果を使う時は慎重さと倫理的な配慮が求められます。

サービスの提示:

「プレミアム」「スタンダード」「エコノミー」といったサービスプランを提示する際に、最も高品質（または価格が高い）プランを先に紹介することで、中間のプランが魅力的に見え、選ばれやすくなります。

日本で昔からある松竹梅の法則です。

松竹梅の法則とアンカリング効果は、マーケティングや価格戦略において相互に補完し合う関係にあります。

松竹梅の法則は、商品やサービスを三つのグレード（高・中・低）に分けた際、多くの消費者が中間の選択肢を選ぶ傾向にあるという心理を指します。

一方、アンカリング効果は、最初に提示された情報（アンカー）に人々が強く影響される心理効果を指します。

松竹梅の法則とアンカリング効果の関係

松竹梅の法則のマーケティング活用では、3つのオプションを提供することで消費者の選択を誘導します。

この際、最初に提示される「梅」（最低価格のオプション）がアンカリング効果を果たし、消費者が「竹」（中間価格のオプション）を選ぶ確率を高めることができます。

この方法により、消費者は自身の選択に価値を感じやすく、購入後の満足度も高まります。

選択肢の配置は、消費者が情報をどのように処理するかに大きく影響します。

例えば、ウェブページでの価格表示は、消費者が価格の高低を瞬時に理解できるよう縦に配置することが推奨されています。

これは、アンカリング効果を最大化し、松竹梅の選択肢を明確にするためです。

極端の回避性に基づき、多くの消費者は最高価格と最低価格の商品を避け、自然と中間の選択肢を選びます。

この心理は、松竹梅の法則がマーケティングにおいて有効である理由を説明しており、同時にアンカリング効果を利用して消費者の期待値を形成し、適切な価格設定を通じて売りたい商品を選ばせる戦略を強化します。

3　 MEO集客におけるアンカリング効果の活用

現在、MEOは集客において最強の効果を発揮しています。

2022年時点でGoogleがグルメサイトを逆転しているリサーチ結果が出ています。

Googleでの検索の中でもGoogleマップは表示位置が上位にあるので、重要な役割を担っています。

オンライン評価とレビュー

顧客が最初に目にするレビューや評価が、その後の施設やサービスに対する期待値を形成します。
質の高いレビューを前面に出すことで、ポジティブな第一印象を植え付けましょう。

これはホームページやチラシなどにお客様の声を掲載するのも同様です。

例えば、地元の素晴らしい料理を提供する小さなレストランを経営しています。

このレストランは、特に地元の人々から愛されていますが、観光客や新しいお客さんを惹きつけるために、MEO（Map Engine Optimization、地図検索エンジン最適化）戦略を強化したいと考えています。

ある日、あなたは顧客にレビューを書いてもらうことにしました。

サービスに満足した顧客から、ポジティブなフィードバックを求めます。

これらのレビューがGoogleマップや他の地図サービスに表示されることで、検索結果でのレストランの見え方が大きく変わります。

例えば、最初に目にするレビューが「素晴らしい料理とフレンドリーなスタッフ。地元の隠れた名所！」というものであれば、このポジティブな情報が新しい顧客の期待値を形成し、レストランに対する第一印象を強化します。

これがアンカリング効果の一例です。

最初に受け取った情報（この場合はレビュー）が、その後の意思決定に大きな影響を与えるのです。

価格比較の提示:

特定のサービスの価値を強調したい場合、競合との価格比較を提示する際に、自社のサービスがどれだけコストパフォーマンスに優れているかを明示することで、顧客の認識に影響を与えることができます。

あなたのレストランが提供するコース料理が他の高級レストランよりもリーズナブルであることを強調することで、顧客は「コストパフォーマンスが非常に高い」と感じるようになります。

たとえば、「同等のコース料理を提供する地元のレストランでは平均1.5倍の価格ですが、当店ではよりお求めやすい価格で高品質な料理をお楽しみいただけます」といった形で情報を提供します。

こうすることで、顧客は最初に見た競合の高い価格を基準として、あなたのレストランの価格を相対的に低く、お得と感じるようになります。これがまさにアンカリング効果が働いている状態です。

他社との比較でなくても「通常15,000円のフルコースを〇〇キャンペーンの今だけ9,800円で高品質な料理をお楽しみいただけます」といった感じでお得感を出すこともできます。

結論

アンカリング効果をMEO集客戦略に活用することで、レビューや価格比較を通じて、お客様の期待値を形成し、ポジティブな印象を植え付けることが可能です。

しかし、この戦略を成功させるためには、正直で透明な情報提供が必要です。

調査会社のリサーチによると

１：Googleマップでの評価がゼロの場合に訪問を止めた人は約30％。ネガティブなコメントが多い場合は約80％

２：Googleマップの口コミでネガティブなレビューが０のお店と全体の５％ほどネガティブな評価があるお店では信頼度が後者のほうが高い

というデータもでています。

顧客の信頼を得ることが、長期的な成功への鍵となるでしょう。

4　 アンカリング効果を最大限に活かすコツ

情報の提示順序の重要性

あなたは、新しいスマートフォンを市場に投入するマーケティング担当者です。

このスマートフォンには、競合製品にはない革新的な機能が搭載されています。アンカリング効果を活かすために、この機能を市場に紹介する際の情報提示順序が重要になります。

最初に、この革新的な機能を詳細に紹介し、その後で製品の他の標準機能や価格情報を提示することにしました。

消費者は最初に受け取った「革新的な機能」の情報を基準として、スマートフォン全体の価値を高く評価し始めます。

これがアンカリング効果の典型的な応用です。

最初に提示された情報が、消費者の製品全体に対する期待値と評価の基準となるのです。

視覚的要素の活用

次は、あなたのレストランで新しいメニューを紹介するシチュエーションを想像してみましょう。

この新メニューは、同じカテゴリーの他の料理と比較して、特に高品質の材料を使用しており、価格もやや高めです。

ここでアンカリング効果を強化するために、メニューカードにおける視覚的要素の活用が鍵となります。

メニューカードで、新メニューの料理と他の料理を比較する画像やイラストを作成します。

この視覚的な比較により、新メニューの料理が使用している高品質な材料や、その他の特別な点が一目でわかるようになります。

顧客はこの情報を基準にして、新メニューの価格が高い理由を理解し、価格以上の価値があると感じるようになります。

視覚化は、情報を迅速に伝え、消費者の選択プロセスを支援する強力なツールです。

このように、情報の提示順序と視覚的要素の活用は、アンカリング効果をマーケティング戦略に取り入れ、消費者の期待値を形成し、製品やサービスの価値認識を高めるための重要な要素です。

これらのコツを活かすことで、消費者の意思決定プロセスに有利に働きかけ、ビジネスの成功に貢献することができるでしょう。

5　 注意点：アンカリング効果の落とし穴

アンカリング効果を使用する際には、慎重に行う必要があります。

過度に利用すると、消費者に誤解を与えたり、信頼を損なう可能性があります。

価格やサービスの提示は、常に透明性を持ち、公正であることを心掛けましょう。

ある洋服ブランドが、新しいコレクションを発売しました。

彼らは、最初に非常に高価なアイテムを紹介して市場に「アンカー」を設置し、その後でより手頃な価格のアイテムを紹介します。

表面上、これは消費者に「お得感」を与え、販売を促進する賢明な戦略のように見えます。

しかし、ここに落とし穴があります。

落とし穴1: 消費者の誤解

このブランドの最初の高価なアイテムは、実際には市場での平均価格よりも大幅に高く設定されていました。

消費者は最初にこの高価な価格を見て、その後に提示された「手頃な」価格を見ると、相対的に安いと感じます。

しかし、消費者が他のブランドや競合他社の価格を調べると、この「手頃な」価格が実は市場平均よりも高いことに気づきます。

このような状況は、消費者に混乱や誤解を招き、最終的にはブランドへの信頼を損なうことになります。

落とし穴2: 信頼の喪失

さらに問題となるのは、この手法を頻繁に使用すると、消費者がそのブランドの価格設定に対して疑念を持つようになることです。

彼らは、提示されている「割引」や「お得な」価格が真実ではないと感じ、ブランドの価格戦略全体に対する信頼を失うかもしれません。

一度失われた信頼を取り戻すことは非常に困難で、これがブランドの評判に長期的な損害を与える可能性があります。

注意点: 透明性と公正さ

アンカリング効果は、消費者の意思決定に影響を与える強力なツールですが、その使用には慎重さが求められます。

価格やサービスの提示においては、常に透明性を持ち、公正であることが重要です。

価格設定は市場の平均価格や競合他社の価格を考慮に入れて行うべきであり、消費者に誤解を与えるような不当な価格設定は避けるべきです。

このような慎重なアプローチは、消費者との長期的な信頼関係を築く上で不可欠です。

透明性のある価格設定と公正なマーケティング戦略を通じて、ブランドは消費者からの信頼を得て、持続可能なビジネスを展開することができるでしょう。

アンカリング効果の2つのリスク

アンカリング効果の利用には、法律違反のリスクと効果が発生しない商品のリスクがあります。

1　法律違反のリスク

二重価格表示は、商品の元の価格と割引後の価格を同時に表示することですが、不適切な方法で行うと法律違反となる可能性があります。

法律では、消費者を誤解させるような価格表示を禁止しています。

具体的には、実際には販売されていなかった価格を「元の価格」として表示したり、実際の市場価格よりも高く設定した価格を「割引前」として表示することが該当します。

このような表示は、消費者に対して誤った情報を提供し、適正な価格判断を妨げるため、消費者保護の観点から問題視されています。

適切な二重価格表示を行うためには、実際に一定期間その価格で販売されていたことを証明できる必要があります。

ある家具店が新しいソファーを市場よりも高い価格で「元の価格」として表示し、その後大幅に値下げして「セール価格」として提示した場合、消費者を誤解させる可能性があり、これは景品表示法違反になるリスクがあります。

効果が発生しない商品のリスク

一般的によく知られている商品、例えば相場感が分かるサラダ油の価格をアンカーとして設定した場合、消費者が既に相場を知っているため、アンカリング効果が発生しない可能性があります。

これらのリスクを避けるためには、適切な情報提示と商品選定が重要です。

結論：アンカリング効果を活かした集客戦略

アンカリング効果は、MEOやデジタルマーケティングの世界で強力なツールです。
この心理的原理を理解し、適切に活用することで、あなたのビジネスは新たな顧客層を引きつけ、既存の顧客との関係を深めることができるでしょう。

しかし、その力は慎重に扱う必要があります。

顧客の信頼を第一に考え、価値ある情報を提供することで、長期的な成功を築いていきましょう。

あなたは、新しいカフェをオープンしたばかりです。

このカフェは、特製のオーガニックコーヒーと手作りのデザートで、地元の人々や観光客を惹きつけることを目指しています。
あなたの目標は、カフェをこの地域の「隠れた名店」として確立し、新規顧客を引きつけると同時に、リピーターを増やすことです。

ここで、アンカリング効果を活かした集客戦略が活躍します。

新規顧客の引きつけ方

ウェブサイトとソーシャルメディアを活用して、特製のオーガニックコーヒーを紹介しますが、ここでのポイントは「限定オファー」です。

例えば、「初めての訪問者には、オーガニックコーヒーの無料サンプルをプレゼント！」というプロモーションを行います。

このオファーは、訪問者の期待値を形成し、カフェに対するポジティブな第一印象を植え付ける「アンカー」となります。

最初に受け取るこのプレミアムな体験が、顧客のカフェ全体に対する評価を高める効果を持ちます。

リピーターの増加

次に、既存の顧客との関係を深めるために、アンカリング効果をさらに活用します。

顧客がカフェを訪れるたびに、新しいメニューや季節限定のデザートを前面に出して紹介します。

ここでも、最初に提示する情報が重要です。

例えば、「今月の特別メニュー」として高品質な季節の素材を使用した新しいデザートを紹介し、その後で定番のメニューを提示します。

新しいメニューの紹介が「アンカー」となり、顧客はカフェのメニュー全体の価値を高く評価し、リピーターとして戻ってくる可能性が高くなります。

注意点

アンカリング効果を活用する際の注意点は、常に顧客の信頼を第一に考えることです。

過度な期待を抱かせるプロモーションや、実際の体験と大きく乖離した情報提示は、長期的な信頼関係に悪影響を及ぼします。

透明性と公正さを持って価値ある情報を提供し、顧客の期待に応えることが、アンカリング効果を最大限に活かし、ビジネスの成功を築く鍵です。

このように、アンカリング効果はMEOやデジタルマーケティングの強力なツールですが、その活用には慎重さと倫理的な配慮が必要です。

適切に活用すれば、新規顧客の獲得と既存顧客との関係強化を実現し、ビジネスの長期的な成功に繋げることができるでしょう。

この記事が、あなたのビジネスの集客サポートに役立つアイデアとインスピレーションを提供したことを願っています。

行動経済学の知識を活かし、あなたのマーケティング戦略を次のレベルへと引き上げましょう。