YouTubeに動画を投稿しているのに、問い合わせが来ない。
再生数は少しずつ増えているのに、仕事や売上につながっている実感がない。
これは、中小企業や個人事業主によくある悩みです。
「編集が下手だからだろうか」「もっと高いカメラが必要なのか」「登録者が少ないからダメなのか」と考えてしまう方もいるかもしれません。
しかし、原因は動画の見た目ではなく、動画から問い合わせまでの「道筋」がつながっていないことにある場合があります。
大切なのは、誰に動画を見てもらいたいのか。
そして、動画を見た人に次に何をしてほしいのかを決めることです。
YouTubeは、動画を投稿するだけで自動的にお客様を連れてきてくれる魔法の道具ではありません。
イメージとしては、お店の入口から受付やレジまで、お客様を迷わせず案内する仕組みに近いものです。
この記事では、動画を出しても問い合わせにつながらない代表的な5つの理由と、小さな会社でも今日から見直せる改善方法を解説します。
参考：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
参考：Swipefile「Our $100K Client Reach-Out Tactic」
まず確認したいこと：YouTubeの目的は何ですか？
動画を作る前に、まず1つ確認してみてください。
「この動画を見た人に、次に何をしてほしいのか」を答えられるでしょうか。
例えば、次のような目的があります。
- 無料相談を予約してほしい
- 見積もりを依頼してほしい
- 資料をダウンロードしてほしい
- 来店予約をしてほしい
- 商品ページを見てほしい
- 採用に応募してほしい
- 既存のお客様からの問い合わせを減らしたい
ここが曖昧だと、動画のテーマ、話す内容、概要欄、最後の案内がバラバラになってしまいます。
例えば、YouTube動画をお店の入口だと考えてみてください。
入口にお客様が来ても、店内の案内がなく、商品がどこにあるか分からず、レジも見つからなければ、何も買わずに帰ってしまうでしょう。
再生数は「お店の前を通った人数」に近い数字です。
問い合わせや購入は、「実際に店に入り、商品を理解して行動した人数」に近い数字です。
再生数が増えることと、売上が増えることは同じではありません。
Swipefileで紹介されているRyan Helms氏のインタビューでは、動画やポッドキャストを、公開して終わるものではなく、商品やサービスへ進んでもらうためのページのように考える視点が紹介されています。
ホームページの商品紹介ページに「お問い合わせはこちら」というボタンが必要なように、動画にも視聴後の次の一歩を用意する必要があります。
参考：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
それでは、問い合わせにつながらない5つの理由を順番に見ていきましょう。
理由1：誰に向けた動画なのかが曖昧
最初に見直したいのが、「できるだけ多くの人に見てもらおう」と考えすぎていないかという点です。
多くの人に見てもらえること自体は悪くありません。
ただし、小さな会社が問い合わせや売上を目的にYouTubeを使うなら、ある程度「誰に見てもらうか」を絞る必要があります。
例えば、動画制作会社が次のテーマで動画を出したとします。
「動画マーケティングで売上を伸ばす方法」
一見すると良さそうですが、対象となる人がかなり広くなります。
- 自分のYouTubeチャンネルを伸ばしたい人
- 動画編集者を目指している学生
- SNS運用代行を始めたい人
- 趣味で動画を作っている人
- 企業の広報担当者
- 売上を伸ばしたい経営者
この中で、実際に動画制作を依頼してくれる人はどれくらいいるでしょうか。
では、次のテーマならどうでしょう。
「中小企業の採用動画で、応募者の辞退を減らす3つの方法」
こちらは、採用に困っている会社や、求人広告を出しても応募が少ない会社に対象が絞られています。
採用ページを見直している経営者や人事担当者にも届きやすくなります。
再生数は少なくなるかもしれません。
しかし、仕事を依頼する可能性がある人に届く確率は高くなります。
実店舗で言えば、通行人全員にチラシを配るよりも、「今まさにその商品を探している人」に声をかける方が、購入につながりやすいのと同じです。
改善方法：動画ごとに「たった1人」を決める
動画を作る前に、次の5つを紙に書いてみてください。
- 誰に見てほしいか：大阪で採用に困っている、従業員10〜50人の会社の経営者
- どんな場面で見るか：求人広告を出しても応募が集まらず、採用ページを見直しているとき
- 何に困っているか：仕事内容や社風が伝わらず、応募前に離脱される
- 動画で何を伝えるか：社員インタビューや現場映像で職場の雰囲気を伝える方法
- 視聴後に何をしてほしいか：採用動画の事例を見る、または相談を予約する
すべての人に向けて話そうとすると、結果として誰にも深く伝わらない動画になりやすくなります。
「どんな人が、どんな悩みを抱えているときに見る動画なのか」を1つに絞るところから始めましょう。
理由2：自社の話ばかりで、視聴者の疑問に答えていない
問い合わせにつながらない動画では、会社側が「伝えたいこと」から話が始まっていることがあります。
例えば、次のような内容です。
- 当社は創業30年です
- 実績が豊富です
- 最新機材を使っています
- 丁寧な対応が強みです
- 高品質なサービスを提供しています
これらは会社紹介や商談では大切な情報です。
しかし、まだあなたの会社を知らない人からすると、「それが自分の悩みとどう関係するのか」が分かりません。
お客様が最初に知りたいのは、会社の歴史ではありません。
「自分が困っていることを解決できるのか」です。
例えば、飲食店向けにSNS運用を支援する会社なら、「当社のSNS運用サービスについて」という動画より、次のようなテーマの方が、お客様にとって自分ごとになりやすくなります。
- 飲食店のInstagramで予約につながりにくい投稿の共通点
- 写真がきれいでも来店につながらない3つの理由
- 個人店がリール動画を作るなら最初に撮るべき3つの場面
- GoogleマップとInstagram、どちらを先に整えるべきか
SNSは、お店の存在を知ってもらうためのチラシや呼び込みのようなものです。
ただ会社の説明をするよりも、お客様が困っていることに答える方が、「もう少し話を聞いてみたい」と感じてもらいやすくなります。
まず悩みを取り上げ、解決方法を説明する。
その後で「このような支援を当社でも行っています」と案内する方が、自然にサービスへつなげられます。
改善方法：お客様の質問を動画テーマに変える
「動画のネタが思いつかない」という場合は、新しく考える必要はありません。
普段、お客様から聞かれている質問を集めてみてください。
例えば、次の場所に動画テーマの候補があります。
- 問い合わせメール
- 見積もりのときに聞かれる質問
- 商談のメモ
- 電話でよく聞かれること
- 契約前に不安がられること
- 契約後によく質問されること
- 失注したときに聞いた理由
例えば、ホームページ制作会社なら次のように変えられます。
- 「ホームページはいくらかかりますか？」 → 「ホームページ制作費が30万円と150万円で変わる5つの理由」
- 「作れば集客できますか？」 → 「ホームページを作っても問い合わせが増えない会社の共通点」
- 「SEOは必要ですか？」 → 「中小企業がSEO対策を始める前に確認したい3つのこと」
- 「どの制作会社を選べばいいですか？」 → 「ホームページ制作会社を選ぶ前に見るべき7つの項目」
- 「何を用意すればいいですか？」 → 「ホームページ制作を依頼する前に準備したいチェックリスト」
SEOとは、Googleなどで検索したときに、自社のホームページを見つけてもらいやすくする取り組みです。
実店舗で例えるなら、人通りの多い大通りに、お店の看板を出すようなものです。
こうした動画は派手ではないかもしれません。
しかし、今まさに困っている人には役立ちます。
「この会社は、自分たちの悩みを分かっている」と感じてもらえることが、問い合わせ前の信頼づくりにつながります。
理由3：動画を見た後の「次の行動」がない
役立つ動画を作っても、見終わった人が「次に何をすればいいのか」分からなければ、問い合わせにはつながりにくくなります。
これは、商品がきれいに並んでいるのに、レジがどこにあるのか分からないお店と同じです。
動画の最後を、「ご視聴ありがとうございました。チャンネル登録をお願いします」だけで終わらせていないでしょうか。
チャンネル登録も大切です。
しかし、目的が問い合わせや売上なら、動画の内容に合った「次の一歩」を案内する必要があります。
CTAとは何か
CTAとは、「Call To Action」の略で、次の行動を案内することです。
難しく考える必要はありません。
実店舗で言えば、「商品はこちらです」「試着はこちらです」「お会計はこちらです」と案内することと同じです。
- 無料相談を予約してください
- 詳しい事例をご覧ください
- 料金の考え方をまとめた資料をご覧ください
- 自社に合うか確認したい方はこちらをご覧ください
- 同じテーマの解説動画もご覧ください
CTAは1つだけにする
よくある失敗が、動画の最後にたくさんの案内を並べることです。
「チャンネル登録してください。Instagramもフォローしてください。無料相談もあります。資料もダウンロードしてください。ホームページも見てください。」
これでは、何をすればいいのか迷ってしまいます。
1本の動画につき、案内する行動は1つに絞る方が分かりやすくなります。
- 費用・料金を説明する動画：料金の考え方や見積もりチェックリストを見る
- 業者選びを説明する動画：無料相談や比較チェックリストを見る
- 導入事例の動画：同じ業種の事例を見る、相談を予約する
- 初心者向け動画：関連動画や無料ガイドを見る
- サービスの使い方動画：体験予約、資料請求、商品ページへ進む
Swipefileでは、BtoB企業が狙いたい会社ごとに資料や短い個別動画を作り、分かりやすいCTAを添える事例が紹介されています。
大切なのは、「お問い合わせください」と丸投げするのではなく、相手が迷わず進める次の一歩を示すことです。
参考：Swipefile「Our $100K Client Reach-Out Tactic」
CTAの文章例
例えば、動画制作会社が「採用動画の費用」を解説した場合は、次のように案内できます。
「採用動画の費用は、動画の長さだけではなく、誰に何を伝えたいかによって変わります。
概要欄に、制作前に確認したい項目をまとめたチェックリストを用意しました。費用感を整理したい方は、そちらをご覧ください。」
このように、動画で話した内容と次に案内する内容をつなげることが重要です。
理由4：動画と問い合わせ先がつながっていない
動画の最後に案内を入れていても、リンク先が分かりにくかったり、動画の内容と合っていなかったりすると、問い合わせにはつながりにくくなります。
例えば、「採用動画の費用」を知りたくて動画を見た人が、概要欄のリンクを押したとします。
ところが、移動した先が会社のトップページだったらどうでしょうか。
そこには、次のようなサービスがたくさん並んでいます。
- 会社紹介動画
- 商品紹介動画
- 採用動画
- YouTube運用
- SNS広告
- ホームページ制作
- 写真撮影
すると視聴者は、「自分が見たい情報はどこにあるのだろう」と探さなければなりません。
面倒だと感じれば、そのままページを閉じてしまうかもしれません。
これは、店員から「この商品はこちらです」と案内されたのに、その先に別の商品が何十種類も並んでいて、自分で探さなければならない状態と同じです。
動画から問い合わせまでの道は、できるだけ短く、内容をそろえることが大切です。
良い導線の例
- 「採用動画の制作費が変わる理由」：採用動画の費用・事例ページ → 無料相談
- 「工務店の施工事例動画の作り方」：建設業向け動画制作事例ページ → 見積もり依頼
- 「税理士に頼むべきタイミング」：顧問契約の料金・対応範囲ページ → 初回相談
- 「整体院の初診でよくある不安」：初回予約・施術の流れページ → 予約
- 「EC商品の紹介動画の作り方」：商品動画の導入事例ページ → 資料請求
視聴者に、「この動画の続きをここで確認できる」「次のページにも自分が知りたい情報がある」と感じてもらえる流れが理想です。
改善方法：動画・概要欄・リンク先を1セットで考える
動画を作るときは、撮影を始める前に次の3つを決めておきましょう。
- 動画のテーマ
- 動画を見た人が次に知りたくなること
- その答えを用意しているリンク先
例えば、次のように考えます。
- 動画のテーマ：中小企業の採用動画で応募者の辞退を減らす3つの方法
- 次に出てくる疑問：自社なら、どんな採用動画を作ればよいのか
- リンク先：採用動画の構成例・制作事例・無料相談ページ
- 案内：自社向けの構成を整理したい方は、概要欄の事例ページをご覧ください
YouTube、概要欄、固定コメント、リンク先のページ、問い合わせフォームを別々に考えてはいけません。
お店の入口からレジまでのように、すべてを1本の道としてつなげることが大切です。
理由5：投稿後に「売上につながったか」を確認していない
5つ目は、動画を投稿した後に「再生数しか見ていない」という問題です。
YouTube Studioを見ると、再生回数、登録者数、高評価数などが目立ちます。
そのため、つい再生数だけで「この動画は成功」「この動画は失敗」と判断してしまいがちです。
しかし、ビジネスでYouTubeを使うなら、本当に確認したいのは「仕事につながったかどうか」です。
投稿後に確認したい数字
- 動画からの問い合わせ数：実際に仕事につながっているか
- 概要欄のリンククリック：次のページへ進んでいるか
- 問い合わせの内容：理想のお客様が来ているか
- 商談につながった数：問い合わせが打ち合わせへ進んでいるか
- 成約した数：動画を見た人が実際のお客様になったか
- 冒頭30秒の視聴状況：動画の始まりで離れていないか
- コメント・メールの内容：どんな悩みを持つ人に届いているか
例えば、2本の動画があるとします。
- 動画A：再生数12,000回、リンククリック25件、問い合わせ0件、商談0件、受注0件
- 動画B：再生数650回、リンククリック48件、問い合わせ4件、商談2件、受注1件
再生数だけを見ると、動画Aの方が成功に見えます。
しかし、売上や仕事への貢献で考えると、動画Bの方が価値があります。
少ない再生数でも、商品やサービスを必要としている人に届いていた可能性があるからです。
実店舗でも、店の前を12,000人が通って誰も買わないより、650人の中から1人が高額商品を購入してくれる方が商売につながります。
改善方法：月に1回、動画を「営業成果」で見直す
毎日細かく確認する必要はありません。
月に1回だけでも、次の項目を見直してみてください。
- どの動画から問い合わせが来たか
- どんな言葉で検索されているか
- どの動画からリンクがクリックされたか
- 商談で「動画を見ました」と言われたテーマは何か
- 再生数は少なくても反応が良い動画はどれか
- 同じ悩みについて続編を作れないか
特に、再生数が少ないのに問い合わせやリンククリックが多い動画は大切です。
そのテーマには、仕事に近い悩みを持つ人が集まっている可能性があります。
関連する事例動画、料金動画、比較動画へ広げていくことで、YouTubeが少しずつ営業に役立つ資産になっていきます。
自社のYouTubeを診断するチェックリスト
ここまでの内容を、自社のYouTubeに当てはめて確認してみましょう。
すべてできていなくても問題ありません。
まずは、できていないところを見つけるだけでも改善の第一歩になります。
視聴者について
- 動画ごとに「誰に見てほしいか」を1人に絞れている
- その人が抱えている悩みを具体的に言葉にできる
- 自社が売りたいことではなく、視聴者が知りたいことから企画を作っている
- 視聴者が検索しそうな具体的なテーマになっている
動画の内容について
- 動画の冒頭で「この動画を見ると何が分かるか」を伝えている
- 1本の動画で解決する悩みを1つに絞っている
- 自社紹介よりも、視聴者の悩みの解決を先にしている
- 具体例、事例、比較、手順などを入れている
問い合わせまでの道筋について
- 動画ごとに次の行動を1つ決めている
- 最後の案内が動画テーマと合っている
- 概要欄や固定コメントに分かりやすいリンクがある
- リンク先のページと動画の内容が合っている
- 問い合わせフォームがスマートフォンでも使いやすい
投稿後の振り返りについて
- 再生数だけで成果を判断していない
- 動画から来た問い合わせを記録している
- リンククリック、商談、成約まで確認している
- 反応が良かったテーマの続編を作っている
- 問い合わせにつながらない動画は、タイトル・内容・案内・リンク先を見直している
全部を一度に改善する必要はありません。
まずは、自社の動画で最も弱い部分を1つ見つけてください。
明日からできる改善3ステップ
「やることが多すぎて、何から手を付ければいいか分からない」と感じるかもしれません。
そこで、まずは次の3つだけを試してみてください。
新しい動画を撮影しなくてもできることがあります。
1. 既存動画を1本選ぶ
再生数が一番多い動画ではなく、本業に近いテーマの動画を1本選びます。
例えば、「採用動画」「ホームページ制作費」「店舗集客」「補助金」「税務相談」など、問い合わせにつながりやすいテーマです。
2. 次の行動を1つだけ決める
その動画を見た人に、次に何をしてほしいかを1つ決めます。
- チェックリストを見てもらう
- 事例ページへ進んでもらう
- 料金ページを見てもらう
- 無料相談を予約してもらう
- 次の解説動画を見てもらう
3. 概要欄と最後の15秒を書き換える
動画そのものを撮り直せなくても、概要欄や固定コメントは変更できます。
例えば、動画の最後に次のように案内します。
「この動画で紹介した内容を、自社に当てはめて整理したい方へ。
概要欄に、導入前に確認したい項目をまとめたページを用意しました。まずはそちらをご覧ください。」
概要欄にも、同じ内容のリンクを用意します。
【無料】採用動画を作る前の確認チェックリスト
採用動画の目的や準備を確認できるチェックリストはこちら
動画の目的、伝える内容、制作前の準備を整理できるページだと分かるように説明しておきます。
動画の中身とリンク先をそろえるだけでも、お客様は次の行動へ進みやすくなります。
まとめ：動画の問題ではなく、導線の問題かもしれない
YouTubeから問い合わせが来ないと、「もっと編集を上手くしなければ」「もっと動画を投稿しなければ」と考えてしまいがちです。
もちろん、動画の見やすさや継続して投稿することも大切です。
しかし、その前に確認したいことがあります。
- 誰に向けた動画なのか
- その人のどんな疑問に答えるのか
- 動画を見た後に何をしてほしいのか
- 動画からリンク先、問い合わせまでがつながっているか
- 再生数だけでなく、問い合わせ・商談・受注まで確認しているか
YouTubeは、動画を投稿してすぐに何万回も再生されるかどうかだけで判断するものではありません。
お客様が知りたいことに答える動画を少しずつ増やし、そこから事例ページ、資料、相談などへ進める道を整えていくことが大切です。
そうすることで、YouTubeは「24時間働いてくれる営業担当」のような役割を持つようになります。
まずは、新しい動画を何本も作る必要はありません。
今ある動画を1本だけ選び、最後の案内と概要欄のリンクを見直してみてください。
再生数を仕事につなげる第一歩は、「見た後にどこへ進んでもらうか」を決めることです。
