YouTubeを始めたものの、「再生数が少ない」「登録者が増えない」「動画を出しても問い合わせが来ない」と悩んでいませんか？
個人事業主や中小企業がYouTubeを始めると、どうしても再生数や登録者数が気になってしまいます。
しかし、ビジネスでYouTubeを使う目的は、有名YouTuberになることではありません。
大切なのは、あなたの商品やサービスを必要としている人に見つけてもらい、問い合わせや購入につなげることです。
例えば、再生数が500回でも、そこから毎月1件の良い問い合わせが入る動画があるとします。
一方で、2万回再生されても、商品を買う可能性がほとんどない人ばかりが見ている動画もあります。
お店で考えると分かりやすいでしょう。
店の前を2万人が通っても、誰も入店しなければ売上にはなりません。反対に、500人しか通らなくても、その中から本当に買いたい人が来店してくれれば商売につながります。
この記事では、動画やWebに詳しくない個人事業主・小規模事業者・中小企業経営者の方へ向けて、「再生数」ではなく「売上」につながるYouTubeの考え方を分かりやすく解説します。
参考事例：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
再生数が多くても売上が増えるとは限らない
まず知っておきたいのは、再生数と売上は別の数字だということです。
再生数は「何人が動画を見たか」を表します。一方、売上につながるかどうかは、「自社の商品やサービスを必要としている人が見て、行動してくれたか」で決まります。
例えば、地域の工務店が次の動画を投稿したとします。
- 職人の一日に密着してみた
- 住宅ローンを安くする裏ワザ
- 注文住宅で後悔しやすい間取り5選
- 見積書で必ず確認したい7つの項目
- 大阪で注文住宅を建てる前に確認したい土地費用の考え方
「職人の一日に密着」や「住宅ローンを安くする裏ワザ」は、多くの人に見てもらえる可能性があります。
面白そう、役立ちそう、と感じる人が多いからです。
ただし、その中には住宅を建てる予定がない学生や、すでに家を建てた人、単に節約情報を探している人も含まれます。
つまり、再生数が増えても、そのまま住宅の相談が増えるとは限りません。
一方で、「見積書で確認したい項目」や「大阪で注文住宅を建てる前に確認したい土地費用」を調べる人はどうでしょうか。
すでに家づくりを具体的に考えている可能性があります。
再生数は少なくても、その中の1人が相談に来て、数千万円の住宅契約につながれば、その動画には大きな価値があります。
実店舗で言えば、通行人を何万人も集めるより、「今まさに買いたい人」に店へ来てもらう方が売上につながりやすいということです。
小さな会社がYouTubeで目指すべきなのは、「とにかくたくさん見てもらうこと」ではありません。
必要な人に、必要なタイミングで見つけてもらうことです。
小さな会社のYouTubeには3つの目的がある
海外のマーケティング事例を紹介するSwipefileでは、ポッドキャストやYouTube制作を手がけてきたRyan Helms氏の考え方として、コンテンツの目的を大きく3つに分けています。
- 多くの人に見つけてもらう
- 見込み客を問い合わせや購入へ進める
- 重要な人と会い、関係を作る
参考：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
この3つを分けて考えると、「再生数が少ないから、この動画は失敗だ」という考え方から抜け出しやすくなります。
1. 多くの人に見つけてもらう動画
これは、新しい人に会社やお店の存在を知ってもらうための動画です。
街のお店で言えば、チラシを配ったり、店頭に看板を出したりする役割に近いでしょう。
例えば、次のようなテーマです。
- 初心者がやりがちな失敗3つ
- 業界の最新ニュースを専門家が解説
- よくある誤解を正す動画
- ビフォーアフターが分かりやすい事例
- 意外な比較や検証
動画制作会社であれば、次のような企画が考えられます。
- スマホ撮影でも企業動画が見やすくなる3つの工夫
- 採用動画で応募が減る会社の共通点
- InstagramリールとYouTube Shortsはどう使い分ける？
こうした動画は幅広い人に届きやすいため、新しいお客様と出会う入口になります。
ただし、見た人がすぐに問い合わせてくれるとは限りません。
2. 問い合わせや売上につなげる動画
小規模事業者にとって、特に重要になりやすいのがこのタイプです。
すでに悩みがあり、商品やサービスを探している人へ向けた動画です。
例えばWeb制作会社なら、次のようなテーマになります。
- ホームページ制作費が30万円と150万円で違う理由
- ホームページを作ったのに問い合わせが来ない会社の5つの共通点
- 制作会社を選ぶ前に確認したい見積書のポイント
- SEO対策を外注する前に経営者が知っておくべきこと
- 採用サイトに社員インタビュー動画を入れるべき会社・不要な会社
SEOとは、Googleなどで検索したときに、自社のホームページを見つけてもらいやすくする取り組みのことです。
実店舗で言えば、人通りの多い場所に看板を出して、お店を見つけてもらいやすくするイメージです。
こうした動画を見る人は、「ホームページを作りたい」「集客がうまくいかない」「どの業者に頼むか比較している」といった具体的な悩みを抱えている可能性があります。
再生数は数百回かもしれません。
しかし、広く浅いテーマよりも相談や商談につながる可能性があります。
Ryan Helms氏の対談では、Siege MediaのRoss Hudgens氏について、視聴数が大きくなくても、非常に具体的な内容から年間1,000万ドル規模の契約につながる趣旨の事例が紹介されています。
「最も再生される動画」と「最も売上に貢献する動画」は、同じとは限りません。
参考：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
3. 重要な人と会うための動画
これは、BtoB企業、コンサルタント、制作会社、士業、採用支援会社などに向いている方法です。
BtoBとは、企業がお客様になるビジネスのことです。
ポイントは、動画の再生数ではありません。
「動画に出演してもらう」という理由を作ることで、普段は会えない人と話すきっかけを作ることです。
Swipefileで紹介された例では、企業向けウェルネス事業を行う女性経営者が、大企業の担当者と話す機会を作るためにポッドキャストを始めました。
いきなり「営業させてください」と連絡すると断られる相手でも、「業界の取り組みについてインタビューさせてください」という形なら、話を聞いてもらえる可能性があります。
日本のスモールビジネスでも、次のように応用できます。
- 動画制作会社が地域企業の採用担当者に「採用の工夫」を聞く
- Web制作会社が地元店舗の集客成功事例を取材する
- 税理士が経営者へ資金繰りや事業承継の経験を聞く
- コンサルタントが業界の専門家を招いてオンライン対談をする
- 観光事業者が地域の職人・店舗・ガイドを紹介する
この場合、動画は単なる投稿ではありません。
人と会う理由を作り、信頼関係を始めるための営業活動にもなります。
「たくさんの人」より「正しい人」に見てもらう
動画集客でよくある失敗が、「できるだけ多くの人に見てもらおう」と考えることです。
しかし、小さな会社には大企業のような広告予算や制作体制はありません。
だからこそ大切なのが、「誰に見てもらいたいのか」を絞ることです。
例えば、あなたが採用動画を制作する会社だとします。
次の2種類のタイトルを比べてみてください。
- 「いま注目の動画マーケティングとは？」
- 「中小企業の採用動画で応募者の辞退を減らす構成とは」
- 「YouTubeを伸ばすコツ5選」
- 「BtoB企業がYouTubeから商談を作るための動画テーマ7選」
- 「動画編集を上達させる方法」
- 「社員インタビュー動画で失敗しない質問リスト10選」
- 「SNS運用の基本」
- 「地元工務店が施工事例動画を問い合わせにつなげる方法」
前者は、多くの人が興味を持つかもしれません。
しかし、動画編集を勉強している人や学生など、商品を買う可能性が低い人も多く集まります。
後者は対象が狭いため、再生数は伸びにくいかもしれません。
それでも、実際に採用や営業、集客で困っている経営者に届けば、問い合わせにつながる可能性は高くなります。
これは実店舗でも同じです。
店の前に1000人集めることより、「その商品を探している10人」に来店してもらう方が商売につながりやすいのです。
Ryan Helms氏の対談でも、ある不安・メンタルヘルス系の発信者が、特定テーマで多くの視聴を集めた一方、その視聴者が自分にとって「正しい顧客」ではないと気づいた事例が紹介されています。
参考：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
YouTubeを「24時間働く営業担当」にする
ビジネスでYouTubeを使う場合、動画を単なる宣伝と考えない方が分かりやすくなります。
イメージとしては、お客様への説明や不安解消を24時間代わりに行ってくれる営業担当です。
普段、営業担当者や経営者がお客様に説明していることを思い浮かべてみてください。
- 自社のサービスでは何ができるのか
- 他社との違いは何か
- なぜ料金に幅があるのか
- 依頼してから完成までどれくらいかかるのか
- 失敗しないために何を確認すればよいのか
- 実際に利用した会社はどう変わったのか
これらを動画にしておけば、見込み客は問い合わせをする前に、自分の好きな時間に確認できます。
営業担当者が寝ている夜でも、会社が休みの日でも、動画は自社の考え方や専門性を説明してくれます。
まさに、24時間働いてくれる営業担当です。
もちろん、動画を見ただけですべての商品が売れるわけではありません。
高額なサービスや内容が複雑な商品では、最終的に打ち合わせや見積もりが必要でしょう。
それでも、商談前に動画を見てもらうことで、次のような効果が期待できます。
- 初回説明にかかる時間を減らせる
- 料金だけで比較されにくくなる
- 自社の考え方に合う人から問い合わせが来やすくなる
- お客様の不安や疑問を事前に解消できる
- 商談前から専門性や人柄を伝えられる
- 問い合わせ後の成約につながりやすくなる
Ryan Helms氏は、コンテンツを「売りたい商品へ進むためのランディングページ」のように考えています。
ランディングページとは、商品やサービスを紹介して、問い合わせや購入へ案内するWebページのことです。
実店舗で言えば、商品を説明したあとに「購入はこちらです」とレジへ案内する役割に近いでしょう。
動画も、見てもらって終わりではなく、次に何をしてほしいのかを伝えることが重要です。
参考：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
売上につながる動画の4つの役割
小さな会社が動画を作るときは、すべての動画に同じ役割を求める必要はありません。
動画ごとに役割を決めると、「何を投稿すればいいのか」が考えやすくなります。
1. まだ会社を知らない人に見つけてもらう
初心者向けの解説、失敗例、比較、YouTube Shortsなどが向いています。
まずはお店の存在を知ってもらうための「看板」や「チラシ」のような役割です。
2. 自分の悩みを理解してもらう
「なぜうまくいかないのか」「どこに問題があるのか」を説明する動画です。
原因解説やチェックリスト、よくある失敗などが向いています。
3. 比較・検討を助ける
料金、業者の選び方、導入手順、事例などを説明します。
すでにサービスを探している人が、「どこに頼めばよいか」を考えるための動画です。
4. 購入後のお客様を支える
商品の使い方、よくある質問、導入後のサポートなどを動画にします。
購入後のお客様に安心して使い続けてもらうための説明書のような役割です。
例えば、税理士がYouTubeを始める場合は、次のように分けられます。
- 見つけてもらう：「個人事業主が確定申告で間違えやすい3つのこと」
- 悩みを理解してもらう：「税理士に頼んだ方がよい人・自分でできる人の違い」
- 比較を助ける：「顧問税理士の料金は何で決まる？契約前の確認項目」
- 購入後を支える：「領収書・請求書を毎月どう整理すればよいか」
動画の役割を先に決めておくと、「とりあえず何か投稿する」という状態を避けやすくなります。
再生数以外に見るべき5つの数字
YouTubeをビジネスに使うなら、再生数だけで動画の良し悪しを判断しないことが大切です。
実際に集客や売上につながっているかを見るために、次の5つを確認しましょう。
1. 問い合わせ数
最も重要なのは、動画をきっかけに何件の問い合わせや商談が生まれたかです。
問い合わせフォーム、つまりホームページ上の「受付」に、次の質問を追加すると確認しやすくなります。
- 当社を何で知りましたか？
- YouTube
- Google検索
- SNS
- 紹介
- 広告
- その他
さらに「どの動画を見ましたか？」という入力欄を用意すると、どのテーマから仕事につながっているのかが分かります。
2. 概要欄・固定コメントのリンククリック
動画を見た人が、事例ページ、料金ページ、無料相談、資料請求などへ進んだかを確認します。
例えば「採用動画の作り方」を説明した動画なら、次に案内するのは採用動画の制作事例や無料相談が自然です。
動画と関係のない会社案内ページへ飛ばすより、お客様が求めている情報につなげる方が行動してもらいやすくなります。
3. 問い合わせの質
件数だけではなく、どのような問い合わせが来ているのかも確認します。
- 料金だけを聞く問い合わせが多いのか
- 自社の考え方を理解した上で相談してくれる人が増えたのか
- すでに自分の課題を整理した人が来るようになったのか
- 商談後の成約につながりやすくなったのか
動画が事前説明をしてくれるようになると、商談の内容そのものが変わることがあります。
4. 視聴維持率
視聴維持率とは、「動画がどこまで見られているか」を表す数字です。
難しく考える必要はありません。「途中で帰ってしまったお客様がどれくらいいるか」を見る数字だと考えてください。
特に確認したいのが、動画の最初の30秒前後です。
ここで多くの人が見るのをやめている場合、タイトルやサムネイルで期待した内容と、動画の始まりが合っていない可能性があります。
例えば、最初に長い挨拶や会社紹介をすると、視聴者は「知りたい答えがなかなか出てこない」と感じます。
そのため、冒頭では早めに結論を伝えましょう。
例えば、
「この動画では、採用動画を作っても応募が増えない会社に共通する3つの問題と、最初に見直すべきポイントを解説します」
という始め方です。
5. 同じ悩みを持つ人からの反応
再生数が少なくても、次のような反応があれば、本当に届けたい人に届いている可能性があります。
- 「まさに今、この問題で悩んでいました」
- 「他社では説明されなかったので参考になりました」
- 「動画を見て相談したくなりました」
- 「社内で共有しました」
- 「同じ業界の事例も知りたいです」
こうした言葉は、単なる再生数以上に重要な情報になります。
最初に作るべき動画は「会社紹介」ではない
YouTubeを始めると、「まず会社紹介動画を作ろう」と考える会社は少なくありません。
もちろん、会社紹介動画が悪いわけではありません。
会社の歴史、代表者の考え方、サービス内容、社員の雰囲気を伝えるためには役立ちます。
ただし、まだあなたの会社を知らない人は、会社名を検索しません。
多くの場合、検索しているのは「自分が困っていることの答え」です。
例えば、動画制作会社を探している人なら、次のような言葉で調べる可能性があります。
- 採用動画 費用
- 会社紹介動画 必要
- BtoB 動画マーケティング
- YouTube 問い合わせ 増やす
- 社員インタビュー 質問
- 動画制作会社 選び方
実店舗でも同じです。
知らない店の名前を検索する人はいません。まず「京都 整体 腰痛」「大阪 工務店 注文住宅」のように、自分の悩みや目的から探します。
そのため、最初の1本は会社紹介よりも、お客様が実際に困っていることへ答える動画の方が見つけてもらいやすくなります。
最初の1本に向くテーマ
- お客様からよく聞かれる質問
- 依頼前に不安に思われること
- 見積もりのときに必ず説明していること
- 他社と比較されるポイント
- 初心者が失敗しやすいこと
- 依頼前に確認しておくべきこと
例えばカメラマンなら、「プロフィール撮影の服装で失敗しないための5つのポイント」。
整体院なら、「初めて整体を受ける人が不安になりやすいことと当日の流れ」。
工務店なら、「住宅展示場に行く前に家族で決めておきたい3つのこと」が考えられます。
お客様が普段よく聞いてくる質問は、そのままYouTubeの企画になります。
動画の最後には「次の一歩」を1つだけ置く
動画を見た人が「参考になった」と感じても、その後に何をすればよいのか分からなければ、問い合わせにはつながりにくくなります。
そこで必要になるのが、CTAです。
CTAという言葉は難しく聞こえますが、意味は簡単です。
「次はこちらへどうぞ」と、お客様を案内することです。
実店舗で言えば、商品を説明した後に、「ご購入はこちらのレジです」と案内するようなものです。
大切なのは、1本の動画で多くのことをお願いしすぎないことです。
例えば、次のような案内はおすすめできません。
「チャンネル登録してください。Instagramもフォローしてください。資料もダウンロードしてください。無料相談もあります。ホームページも見てください。」
これでは、お客様は何をすればよいのか迷ってしまいます。
1本の動画につき、最もしてほしい行動を1つだけ案内しましょう。
例えば、次のように考えます。
- 制作費・料金の動画 → 料金の考え方をまとめた資料を見る
- 業者選びの動画 → 無料相談で自社に必要な施策を整理する
- 顧客事例の動画 → 同じ業種の事例ページを見る
- 初心者向け動画 → 関連する解説動画を見る
- 商品の使い方動画 → 体験予約・資料請求・購入ページへ進む
Ryan Helms氏は、コンテンツをランディングページのように扱い、そこから次のステップへ進む道を作ることが必要だと説明しています。
参考：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
最初の30日で取り組むこと
ここまで読んで、「考え方は分かったけれど、結局何から始めればいいの？」と感じた方もいるかもしれません。
最初から毎週何本も投稿したり、高価なカメラや機材をそろえたりする必要はありません。
まずは、お客様の悩みに答える3本を作ることから始めてみましょう。
1. 動画の目的を1つ決める
まず、「最初の3か月で何を良くしたいのか」を1つ決めます。
- 無料相談を月3件増やす
- 見積もり前の説明を楽にする
- 採用応募前の不安を減らす
- 既存顧客からの質問を減らす
- 地域で会社を知ってもらう
「登録者を増やす」だけでは、どんな動画を作ればよいのか決まりません。
まずは、商売のどの部分を良くしたいのかを考えます。
2. お客様からよく聞かれる質問を10個書く
過去のメール、問い合わせフォーム、商談メモ、電話で聞かれた内容を思い出してみてください。
例えば、次のような質問です。
- 料金はいくらですか
- 何を準備すればよいですか
- 他社と何が違いますか
- どのくらいで成果が出ますか
- 失敗しないためには何を確認すればよいですか
- 自分の会社にも必要ですか
普段お客様から聞かれている質問は、すでに動画の企画候補になっています。
3. 最も相談につながりそうな3テーマを選ぶ
「再生数が伸びそうか」ではなく、「仕事に近い悩みか」で選びます。
例えば動画制作会社なら、次の3本から始められます。
- 採用動画の制作費はなぜ会社ごとに違うのか
- 中小企業が最初に作るべき動画は会社紹介ではない理由
- 動画を作っても問い合わせにつながらない会社の共通点
4. 1本につき1つの悩みだけを解決する
初心者ほど、1本の動画に多くの情報を入れたくなります。
しかし、情報が多すぎると何を伝えたい動画なのか分かりにくくなります。
「動画マーケティングのすべて」を説明するよりも、「採用動画の費用が変わる理由」だけを5〜8分で説明する方が、見る人にも理解しやすくなります。
5. 概要欄に次の行動を1つだけ置く
動画の最後に伝える内容と、概要欄のリンク先をそろえましょう。
例えば「採用動画の費用」を説明した動画なら、次のように案内できます。
「採用動画の費用と構成を検討したい方へ。制作前に確認したい項目をまとめたチェックリストを用意しました。概要欄からご覧ください。」
動画で説明した内容と、その後に案内する内容がつながっているほど、お客様は次の行動を取りやすくなります。
まとめ：再生数の前に、誰の役に立つかを考える
小さな会社や個人事業主がYouTubeを使う目的は、人気YouTuberと再生数を競うことではありません。
大切なのは、次の流れを作ることです。
- 見込み客が抱えている具体的な悩みを見つける
- その悩みに答える動画を作る
- 動画の中で専門性・考え方・事例を伝える
- 動画を見た後にしてほしい行動を1つ案内する
- 問い合わせや商談につながったテーマを増やしていく
再生数が少ないからといって、その動画が失敗とは限りません。
例えば、300回しか再生されていなくても、そこから1件の良い問い合わせが入り、仕事につながったのであれば、その動画は会社にとって価値のある営業資産です。
反対に、何万回再生されても、商品を買う可能性がない人ばかり集めているのであれば、動画の方向性を見直す必要があります。
お店で考えれば、答えはシンプルです。
店の前を通った人数だけではなく、「何人が店に入り、相談し、商品を買ったか」を見るはずです。
YouTubeも同じです。
「何回見られたか」だけではなく、「誰に見られ、その後どう行動してもらえたか」を見ることが重要です。
海外の事例でも、多くの人に知ってもらう動画、売上につなげる動画、重要な人と会うための動画は、目的を分けて考えられています。
まずは、「自社はYouTubeを使って何を実現したいのか」を1つ決めてください。
そのうえで、お客様から普段よく聞かれる質問を1つ選び、最初の動画を作ってみましょう。
参考：Swipefile「The Business of Podcasting with Ryan Helms」
