YouTubeを始めたものの、「何を話せばいいのかわからない」「動画を投稿しても問い合わせにつながらない」「再生数が少なく、続ける意味があるのかわからない」。
そんな悩みを抱えている個人事業主や中小企業の経営者は少なくありません。
ですが、原因はカメラや編集技術ではないかもしれません。
YouTubeを「動画を投稿する場所」としてだけ考えていることが、うまくいかない原因になっている可能性があります。
米国でエージェンシー、コンサルタント、サービス事業者向けにYouTube活用を支援するGreg Hickmanは、YouTubeを単なる動画サイトとして扱っていません。
見込み客に自社を知ってもらい、信頼してもらい、相談や依頼につなげる「営業の仕組み」として活用しています。
Greg Hickman本人も、週1本の動画投稿を6年以上続け、YouTubeが自社の主要な見込み客獲得ルートになったと説明しています。
参考動画：How to Make YouTube Videos for Your Business (Plan, Script, Organize + Notion Template) ／ YouTubeで動画を見る
この記事では、Greg Hickmanの動画企画、冒頭の台本、CTA、コンテンツの再利用方法をもとに、YouTubeを「24時間働いてくれる営業資産」に変える方法をわかりやすく解説します。
Greg Hickmanとは
Greg Hickmanは、米国でサービス業、エージェンシー、コンサルティング事業者などを対象に、サービスの作り方や集客の仕組み、YouTubeを使った見込み客獲得を支援している事業者です。
ここで重要なのは、彼が主に対象としているのが、再生回数を目的とするエンタメ系YouTuberではないことです。
専門知識やサービスを販売している事業者が中心です。
- コンサルタント・コーチ
- Web制作会社・動画制作会社
- マーケティング支援会社
- デザイナー・カメラマン・クリエイター
- 士業・専門家
- 少人数で運営するエージェンシー
- 受託中心の働き方から、より収益性の高いサービスへ移行したい経営者
Greg Hickmanの考え方で特徴的なのは、YouTubeの成功を「登録者数」や「再生数」だけでは判断しないことです。
たとえば、店の前を1万人が通っても、誰も入店しなければ売上にはつながりません。
逆に、100人しか通らなくても、その中から10人が来店して商品を買ってくれれば、商売としては価値があります。
YouTubeも同じです。
大切なのは、動画を見た人が次のような状態へ進んでいくことです。
- 「この人は自分の悩みをわかってくれている」と感じる
- 「表面的な話ではなく、本質を理解している」と感じる
- 「この方法なら自分の会社にも使えそうだ」と感じる
- 関連動画を見る、資料を受け取る、相談を申し込むなど、次の行動へ進む
小規模事業者のYouTubeで大切なのは、大勢の人から一時的に注目されることではありません。
依頼・購入・紹介につながる可能性がある人との接点を増やすことです。
タイトル・サムネ・台本は「一つの約束」
Greg HickmanのYouTube設計で、特に重要なのが「タイトル、サムネイル、導入、本編、CTAをバラバラに考えない」という考え方です。
すべては、視聴者に対して最初に示した一つの約束を守るためにあると考えます。
YouTubeを見る人は、おおよそ次の順番で動画を判断しています。
- タイトルを見て「自分に関係があるか」を確認する
- サムネイルを見て「見る価値がありそうか」を判断する
- クリックした直後に「期待した内容が見られそうか」を確認する
- 本編を見て「この人の情報は信用できそうか」を判断する
- 最後に「次に何をすればよいか」を決める
よくある失敗例
たとえば、動画タイトルが「中小企業の採用動画で応募を増やす方法」だったとします。
ところが、動画を開いた瞬間に次のような話が始まったらどうでしょうか。
こんにちは。株式会社〇〇の田中です。
弊社は創業10年、累計300社以上の動画制作を行ってきました。
今日は採用動画について、弊社の考え方をお話しします。
会社紹介としては問題ありません。
しかし視聴者が知りたい「採用動画で応募を増やす方法」の話が、なかなか始まりません。
視聴者が最初に確認したいのは会社の歴史ではなく、「この動画を見れば、自分の悩みが解決しそうか」ということです。
レストランの看板にたとえると
これは、レストランに置き換えるとわかりやすくなります。
店頭に「10分で食べられる本格カレー」と書かれていたとします。
その看板を見て入ったのに、店主の経歴を10分聞かされ、料理が出てくるまでさらに20分かかったらどうでしょうか。
お客様は「看板に書いてあった話と違う」と感じるはずです。
- タイトル・サムネイルは「店頭の看板」
- 動画の冒頭は「入店直後の案内」
- 本編は「注文した料理」
- CTAは「食後に案内する次の行動」
タイトルとサムネイルで示した内容を、冒頭ですぐ確認します。
そして本編でしっかり答えを伝え、最後に次の行動を案内します。
この流れがつながっていることが、途中で動画を閉じられにくくし、最終的な相談や問い合わせにもつながっていきます。
動画企画は「顧客の質問」から作る
YouTubeを続けていると、多くの人が「今週は何を話そう」と悩み始めます。
しかし、毎回ゼロからアイデアを考える必要はありません。
Greg Hickmanは、実際の顧客や見込み客から出てきた質問を、動画企画の材料として使っています。
顧客との会話、申込フォーム、サービス提供中に聞かれた質問、過去の記事、以前公開した動画への反応などです。
参考動画：How to Make YouTube Videos for Your Business ／ YouTubeで動画を見る
つまり、動画のネタは特別な場所を探さなくても、普段のお客様とのやり取りの中にすでにあるということです。
動画テーマを見つけられる場所
- 商談メモ：「動画制作の費用はなぜ会社によって違うのか」
- 問い合わせメール：「YouTubeとInstagramはどちらから始めるべきか」
- 初回ヒアリング：「今の集客で一番困っていることは何か」
- 見積もり時の質問：「撮影日は何日必要か」「修正は何回できるのか」
- 失注理由：「価格が高い」「社内で決裁が通らない」「成果が出るか不安」
- 納品後の質問：「動画を公開した後は何をすればよいか」
- 顧客の成功談：「依頼を決めた理由は何だったのか」
- GoogleやYouTubeの検索候補：「採用動画 費用」「ホームページ 集客 できない」など
一つの質問を複数の動画に分ける
たとえば、動画制作会社がお客様から「採用動画は作ったほうがいいですか？」と聞かれたとします。
この質問だけでは内容が広すぎます。
そこで、お客様が実際に知りたい内容へ細かく分けます。
- 採用動画を作っても応募が増えない会社の3つの共通点
- 中小企業の採用動画は何分が適切か
- 社員インタビュー動画で聞くべき質問10選
- 採用動画の費用は何で変わるのか
- 採用動画は求人媒体・採用サイト・YouTubeでどう使い分けるか
- 求人票だけでは伝わらない会社の魅力を動画で見せる方法
- 採用動画を作る前に社内で決めておくべき5項目
このように、一つの質問を細かく分けるだけでも動画企画は増えていきます。
大切なのは「自分が何を話したいか」から考えることではありません。
お客様が依頼や購入を決めるまでに感じる不安や疑問から考えることです。
動画を「集める・育てる・相談につなげる」の3種類に分ける
すべてのYouTube動画に、同じ役割を持たせる必要はありません。
Greg Hickmanは、動画をCapture、Connection、Conversionという3種類に分けて考えています。
参考動画：How to Make YouTube Videos for Your Business ／ YouTubeで動画を見る
少し専門的な言葉なので、日本の小規模事業者向けにわかりやすくすると、次の3種類です。
1．新しい人に見つけてもらう動画
まだ自社のことを知らない人に見つけてもらう動画です。
- 「動画制作の費用相場」
- 「採用動画にはどんな種類があるのか」
- 「ホームページ制作にはいくらかかるのか」
この段階では、いきなり相談を求めるより、関連動画や無料資料などを案内したほうが自然です。
2．信頼を作る動画
すでに問題を感じている人に、「この会社ならわかってくれそう」と感じてもらう動画です。
- 「動画を投稿しても問い合わせが増えない原因」
- 「採用動画を作っても応募が増えない会社の共通点」
- 「ホームページを作ったのに集客できない理由」
この段階では、診断シート、事例、関連動画などが次の行動になります。
3．相談や購入を後押しする動画
すでにサービスを比較している人の不安を減らす動画です。
- 「動画制作会社を選ぶときのポイント」
- 「ホームページ制作会社へ依頼する前に確認すること」
- 「実際のお客様の導入事例」
この段階なら、相談予約、問い合わせ、資料請求などにつなげやすくなります。
チャンネル開始直後は「購入に近い質問」に答える
YouTubeを始めたばかりの会社ほど、いきなり何万人もの視聴者を集めることを目指す必要はありません。
たとえばWeb制作会社なら、次のような動画です。
- ホームページ制作を依頼する前に決めるべき5つのこと
- WordPress制作の見積もりで確認すべき項目
- 安いホームページ制作が結果的に高くつく3つの理由
- 制作会社に丸投げして失敗する企業の共通点
- リニューアルすべき会社と、まだ必要のない会社の違い
- 制作会社が「対応しない案件」を公開します
こうした動画は、何十万回も再生される動画ではないかもしれません。
しかし実際にサービスを検討している人が見るため、少ない再生数でも問い合わせにつながる可能性があります。
不動産の「内見」にたとえると
相談や購入に近い動画は、不動産の内見に似ています。
「この地域は住みやすいですよ」と紹介する動画は、まず興味を持ってもらうための動画です。
一方で、「契約前に確認すべき費用」「騒音や日当たりの確認方法」「家賃が安い理由」といった動画は、実際に契約を考えている人に役立ちます。
後者は見る人数が少なくても、相談や契約に近い人が見ています。
YouTubeも同じです。
再生数だけでは、動画の商売上の価値は判断できません。
離脱されにくい導入台本の作り方
Greg Hickmanの公開している方法では、動画の台本を大きく「導入」「本編」「CTA」の3つに分けます。
なかでも重要なのが、最初の15〜30秒です。
ここは、タイトルやサムネイルを見てクリックした人に「このまま見れば、自分が知りたい答えがわかりそうだ」と感じてもらう時間です。
参考動画：How to Make YouTube Videos for Your Business ／ YouTubeで動画を見る
導入で伝えたい4つのこと
- 誰に向けた動画なのか
- その人がどんなことで困っているのか
- この動画を見ると何がわかるのか
- なぜこの話を聞く価値があるのか
ただし、この4つを一つずつ説明する必要はありません。
短い話し言葉の中に自然に入れます。
よくある導入
こんにちは。大阪で動画制作をしている株式会社〇〇の山田です。
弊社は企業向けのPR動画や採用動画、YouTube動画などを制作しており、これまでさまざまな企業様をご支援してきました。
今日は採用動画の作り方についてお話しします。
会社紹介としては成立しています。
しかし、視聴者が抱えている問題や、この動画を見るメリットがすぐにはわかりません。
改善した導入
採用動画を作ったのに応募が増えない会社には、共通する見せ方の間違いがあります。
多くの企業は会社の沿革や社長メッセージから始めます。
しかし応募者が最初に知りたいのは、「自分がそこで働く姿を想像できるか」です。
この動画では、中小企業が採用動画で最初に伝えるべき3つの情報を、応募者が離脱しにくい順番で解説します。
こちらのほうが、誰のための動画なのか、どんな問題を扱うのか、何が得られるのかがすぐにわかります。
そのまま使える導入テンプレート
［困っている視聴者］の方へ。
［よく言われている原因］ではなく、本当の原因は［本質的な問題・意外な原因］かもしれません。
この動画では、［具体的な結果］を得るための［数字］つのポイントを、［視聴者に役立つ順番］で解説します。
動画制作・Webマーケティングの場合
YouTubeを毎月投稿しているのに、問い合わせがほとんど増えない中小企業の方へ。
問題は投稿本数や編集の派手さではなく、最初の30秒で「誰の悩みを解決する動画なのか」が伝わっていないことかもしれません。
この動画では、視聴者を見込み客へ変えるために、企業YouTubeで最初に見直したい台本の3項目を解説します。
士業・専門家の場合
税理士の選び方を調べている経営者の方へ。
料金表だけを見て選ぶと、契約後に「必要な相談ができない」「説明がわかりにくい」と困ることがあります。
この動画では、顧問税理士を選ぶ前に確認したい5つの質問を、失敗しやすい順番に沿って紹介します。
店舗・地域ビジネスの場合
初めての着物レンタルで、「どのプランを予約すればよいかわからない」と迷っている方へ。
実は料金より先に確認したいのは、当日の所要時間と、行きたい観光地までの移動のしやすさです。
この動画では、京都で着物レンタルを予約する前に知っておきたい3つのポイントを解説します。
動画の最初は会社紹介ではなく、視聴者が抱えている問題から始める。
これだけでも、企業YouTubeの台本は大きく変わります。
本編は「専門家が話したい順」ではなく「顧客が理解しやすい順」にする
動画の冒頭で「この内容を説明します」と約束したら、本編ではその答えをわかりやすく伝えます。
ここで専門家がやってしまいがちなのが、自分が知識を覚えた順番で説明することです。
たとえば、Googleマップを使った集客を支援している人が、Googleビジネスプロフィールについて説明するとします。
専門家目線では、次のような順番になりがちです。
- Googleビジネスプロフィールの基礎
- カテゴリ設定
- 営業時間設定
- 写真投稿
- クチコミ
- 閲覧数や反応の確認
内容としては間違っていません。
しかし経営者が本当に知りたいのは、「結局、自分は何から始めればいいのか」ということかもしれません。
そこで、次のように変えます。
- 今、Googleマップ経由でどのくらい問い合わせがあるか確認する
- 近くの競合店と比べて、自社を選ぶ理由が見える状態にする
- 写真・投稿・クチコミを使い、来店前の不安を減らす
- 毎月確認する数字を決めて、少しずつ改善する
こちらのほうが、「では明日から何をすればいいのか」がイメージしやすくなります。
料理動画でも、包丁の歴史を30分説明してから料理を始めることはありません。
まず材料をそろえ、切り、焼き、盛り付けるという順番で説明します。
企業向けの解説動画も同じです。
知識を教える順番ではなく、お客様が行動できる順番で説明することが大切です。
CTAは「売り込み」ではなく、次の行動の案内
CTAとは、動画を見終わった人に「次はこれをしてください」と案内する部分です。
難しく考える必要はありません。
実店舗でいえば、「詳しいメニューはこちらです」「試着できますよ」「予約はこちらで受け付けています」と案内するのと同じです。
Greg Hickmanの考え方では、すべての動画で「お問い合わせください」と言う必要はありません。
動画の役割に合わせて、視聴者にとって自然な次の行動を一つだけ案内します。
参考動画：How to Make YouTube Videos for Your Business ／ YouTubeで動画を見る
- 初めて自社を知った人には「次に見る関連動画」
- 自社に興味を持ち始めた人には「無料の診断シート」
- サービスを比較している人には「依頼前のチェック資料」
- 相談を検討している人には「初回相談」
- 視聴者の悩みを知りたい場合は「コメント」
CTAのよくある失敗
最後までご覧いただきありがとうございました。
よかったらチャンネル登録、高評価、コメントをお願いします。
お問い合わせもお待ちしております。
一見すると問題なさそうですが、お願いしていることが多すぎます。
飲食店で会計時に、「次回予約してください。SNSもフォローしてください。口コミも書いてください。友達にも紹介してください」と一度に言われるようなものです。
選択肢が増えすぎると、お客様は何もしないまま帰ってしまうことがあります。
CTAの改善例
自社のYouTube動画が、再生されているのに問い合わせにつながらないと感じる方は、概要欄に「見込み客を逃さない動画台本チェックリスト」を用意しています。
まずは、今公開している動画を一つ選び、導入・本編・CTAの3項目を確認してみてください。
このように動画の内容と次の行動をつなげれば、視聴者も迷いません。
CTAはたくさんお願いする場所ではなく、「次に進む道」を一つ示す場所と考えるとわかりやすくなります。
一本の動画を「複数の営業資産」へ変える
YouTubeを続けるうえで大きな負担になるのが、「YouTube、Instagram、ブログ、メール、それぞれ別の内容を考えなければいけない」と思ってしまうことです。
Greg Hickmanは、一本の長いYouTube動画を作った後、メール、SNS、ショート動画、コミュニティ投稿などへ再利用するところまで含めて、一つの流れとして考えています。
参考動画：How to Make YouTube Videos for Your Business ／ YouTubeで動画を見る
小規模事業者が情報発信で疲れないためにも、毎回ゼロから内容を考えないことが大切です。
長尺YouTube動画を親コンテンツにする
たとえば、次のYouTube動画を一本作ったとします。
長尺YouTube動画
「動画を投稿しても問い合わせが増えない3つの理由」
この一本から、次のように内容を展開できます。
- YouTubeショート：「問い合わせが増えない会社が冒頭20秒でしていること」
- Instagramリール：「再生数より先に確認したいYouTubeの数字」
- X・Threads投稿：「動画を出しても集客できない会社の共通点」
- ブログ記事：「中小企業のYouTubeが問い合わせにつながらない理由」
- メールマガジン：「動画を作っても売上につながらないときの見直し方」
- 営業資料：「動画活用のよくある失敗と改善例」
これは、料理でいえば一つの食材を複数のメニューに活用するような考え方です。
一本の動画を作るために調べた情報、事例、考え方、台本を別の媒体でも使えば、発信量を増やしても作業量を大きく増やさずに済みます。
毎回新しいネタを考えるのではなく、一つの良い内容を複数の場所で活用する。
これが、小規模事業者が無理なく情報発信を続けるポイントです。
今日から始める7ステップ
ここまで紹介してきたGreg Hickmanの考え方を、個人事業主や中小企業でも実践しやすい形にすると、次の7ステップになります。
1．顧客の質問を20個集める
最初に、新しい動画ネタを考える必要はありません。
過去の商談、メール、見積もり、初回ヒアリング、失注した理由などを見返してください。
そして、お客様から実際に聞かれた質問をそのまま書き出します。
- 動画を作ると、本当に問い合わせは増えるのか
- 動画制作の費用は、なぜ会社によって大きく違うのか
- YouTubeとInstagramはどちらから始めるべきか
- 社長が顔出ししなくても企業動画は作れるのか
- 撮影が苦手でも依頼できるのか
- 公開した動画を、どこでどう使えばよいのか
営業担当者が毎回聞かれている質問は、そのままYouTubeの企画候補になります。
2．質問を「一動画一テーマ」に分ける
一つの動画で、あれもこれも説明しようとしないことが大切です。
たとえば「採用動画は必要ですか？」という質問なら、費用、長さ、構成、社員インタビュー、掲載先、効果の確認方法などに分けられます。
一本の動画では、一つの質問に答える。
このほうがタイトルも内容もわかりやすくなります。
3．動画の役割を決める
次に、その動画を何のために作るのか決めます。
- 初めて自社を知ってもらう動画
- 自社を信頼してもらう動画
- 相談や問い合わせにつなげる動画
目的が決まれば、動画の最後に案内する内容も決めやすくなります。
4．タイトルとサムネイルの「約束」を先に決める
撮影する前に、次の一文を書いてみてください。
この動画は、［誰］が［どんな問題］を解決し、［どんな結果］を得るための動画である。
たとえば次のようになります。
この動画は、YouTubeを投稿しているのに問い合わせが増えない中小企業が、最初の30秒の台本を見直し、見込み客に最後まで見てもらうための動画である。
この一文が決まっていれば、途中で内容が脱線しにくくなります。
5．最初の15〜30秒だけは全文を書く
動画の冒頭では、誰向けなのか、どんな悩みを扱うのか、本当の原因は何なのか、動画を見ると何がわかるのかを短く伝えます。
本編は箇条書きでも構いません。
ただし最初の15〜30秒だけは、実際に話す言葉として文章にしておくと、撮影時に内容がぶれにくくなります。
6．本編を「お客様が行動する順番」に並べる
知っていることを全部説明する必要はありません。
視聴者が知りたいのは、「専門家になる方法」ではなく、「自分は何をすればいいのか」です。
そのため、「何を知るべきか」よりも「まず何をするか」を優先して説明します。
7．CTAを一つだけ置く
最後に、その動画の目的に合った次の行動を一つだけ案内します。
初めて知ってもらう動画なら、関連動画や無料資料。
サービスを比較している人向けなら、詳しい資料や相談予約などです。
お客様との関係を一段ずつ進めるイメージで考えてください。
いきなり売ろうとするのではなく、動画を見る人の状態に合わせて次の一歩を案内することが重要です。
まとめ：YouTubeを「24時間働く営業資産」に変える
Greg Hickmanから学べるのは、単純にYouTube動画をたくさん投稿する方法ではありません。
大切なのは、お客様の質問から動画企画を作ることです。
そして、タイトル、サムネイル、冒頭、本編、CTAまでを一つの流れとしてつなげることです。
これは、営業マンの仕事に置き換えるとわかりやすくなります。
お客様の悩みを聞き、必要な情報を説明し、不安を減らし、最後に「では次はこの方法で進めましょう」と案内する。
YouTubeでも同じことができます。
個人事業主や中小企業が最初に取り組むべきなのは、高額な撮影機材をそろえることでも、毎日動画を投稿することでもありません。
- 商談前にお客様が抱く質問を集める
- 質問を一動画一テーマに分ける
- タイトルで約束した内容を冒頭15〜30秒ですぐに伝える
- 本編をお客様が行動しやすい順番で組み立てる
- 動画の役割に合ったCTAを一つだけ置く
- 一本の長尺動画を記事・メール・SNS・ショート動画へ再利用する
この流れで動画を作れば、YouTubeは「毎週投稿し続けなければならない仕事」ではなくなります。
一度作った動画が、会社やサービスを説明し、見込み客を教育し、信頼を作り続けてくれる営業資産になります。
大切なのは、再生数を増やすことだけではありません。
必要としている人に見つけてもらい、動画を通して「この会社なら相談できそう」と感じてもらうことです。
Greg Hickmanによる実際の企画、台本作成、公開、コンテンツ転用の流れは、以下の動画でも確認できます。
参考動画：How to Make YouTube Videos for Your Business (Plan, Script, Organize + Notion Template) ／ YouTubeで動画を見る
